Marketing w sieci partnerskiej jest specyficzny. Współpraca z producentem oprogramowania IT i wdrażanie jego rozwiązań oznacza, że na danym rynku działa wiele firm rywalizujących o tego samego klienta z niemal identyczną ofertą. Czasem istnieje ustalony przez dostawcę podział terytorialny, jednak nie zawsze gwarantuje to wyłączność w danym obszarze. Co więcej, sprzedając i wdrażając oprogramowanie IT w ramach umowy partnerskiej, otrzymujesz materiały promocyjne, które są dostępne również dla innych partnerów. Aby skutecznie wyróżnić się w tak wymagającym środowisku, warto skorzystać ze sprawdzonych strategii marketingowych.
Poniżej znajdziesz listę działań, które mogą przyczynić się do zbudowania silnej pozycji Twojej firmy w sieci partnerskiej.
Kooperacja z producentem
Na przestrzeni lat pracy po stronie producenta i dla resellerów widziałam, że większość firm zaczyna i kończy swoje działania marketingowe na publikacji gotowych zasobów od dostawcy w swoich kanałach dystrybucji. A efektywna współpraca z producentem obejmuje więcej niż korzystanie z udostępnionych materiałów. Regularne spotkania z przedstawicielami firmy mogą pomóc w lepszym zrozumieniu ich strategii marketingowej i dostosowaniu do niej swoich działań. Przede wszystkim angażuj się w webinaria oraz konferencje, które organizuje. Producent ma więcej zasobów, aby takie materiały tworzyć, a Ty możesz uczestniczyć w nich praktycznie bezkosztowo. Staraj się o wspólne publikacje. Partnerzy, którzy aktywnie uczestniczą w takich inicjatywach, mogą zwiększyć rozpoznawalność swojej firmy w krótkim czasie. Zadbaj też o aktualną wizytówkę firmy na stronie producenta. Ponadto monitoruj i analizuj działania marketingowe konkurencji, aby móc szybko reagować na zmiany i dostosowywać swoją strategię.
Content marketing
W mojej ocenie firmy, które publikują merytoryczne treści, generują średnio 3 do 5 razy więcej leadów niż te, które ograniczają się do materiałów promocyjnych. Dobrze jest tworzyć różnorodne treści, takie jak e-booki, wideo czy infografiki, które edukują i angażują odbiorców. Treści te powinny dostarczać wartościowych informacji na temat wdrażanych rozwiązań i produktów. Podkreślaj w nich specjalistyczną wiedzę, a także odpowiadaj na konkretne pytania potencjalnych klientów.
Na przykład e-book zatytułowany „Księgowość 2.0: Jak nowoczesne oprogramowanie ERP zmienia sposób zarządzania, minimalizuje błędy i oszczędza czas" będzie jasno przedstawiał konkretne korzyści płynące z używania produktu. Tego rodzaju treści trafiają w specyficzne potrzeby potencjalnych klientów. To zwiększa ich skuteczność w generowaniu leadów. Współpracuj też ze swoimi klientami nad tworzeniem case studies i dokumentów ilustrujących sukcesy. Pro tip: klienci chętniej zaangażują się w przygotowanie materiałów, jeśli uzyskają dodatkową zniżkę na oprogramowanie.
Strona internetowa
Strona www jest najważniejszym elementem obecności firmy w sieci. Powinna być estetyczna, funkcjonalna i zoptymalizowana pod kątem SEO. Upewnij się, że jasno przedstawia zalety współpracy z Twoją firmą, unikalne cechy produktów i usług oraz opinie zadowolonych klientów. Regularnie pracuj nad pozycjonowaniem strony, optymalizując treści i dodając nowe. Sprawdzaj szybkość ładowania, responsywność. Śledź zmiany w algorytmach wyszukiwarek i aktualizuj strategię SEO, aby utrzymać wysoką widoczność. Analizuj dane dotyczące ruchu na stronie, aby zrozumieć zachowania odwiedzających i wprowadzać poprawki, które zwiększą konwersje. Szczególnie jeśli działasz regionalnie, zainwestuj w Google Ads.
Czy Twoja strona jest funkcjonalna, ma intuicyjną nawigację i klarowne treści, które ułatwiają interakcję potencjalnym klientom z Twoją firmą? Aby to sprawdzić, możesz skorzystać z bezpłatnego narzędzia PageSpeed Insights oferowanego przez Google.
Jeśli niektóre aspekty na Twojej stronie internetowej wymagają poprawy, Better Call Salon. Przygotujemy odpowiednie treści pod użytkownika i wyszukiwarki. Sprawdzimy, czy strona jest zbudowana na solidnej platformie, czy są wgrane odpowiednie narzędzia, które wspierają jej działanie. Upewnimy się, że projekt UX/UI odpowiada potrzebom klientów i zapewnia płynne korzystanie.
Kampanie reklamowe
Efektywne promowanie produktów i usług wymaga przemyślanego planowania kampanii reklamowych. Zacznij od wyboru odpowiednich platform, które najlepiej odpowiadają Twojej grupie docelowej i charakterystyce produktu. Opracuj plan, uwzględniając unikalne cechy Twojej oferty oraz preferencje odbiorców. Personalizacja kampanii umożliwia dostosowanie treści do indywidualnych potrzeb i zachowań użytkowników, co zwiększa ich skuteczność. Testuj różne nagłówki, grafiki i oferty, aby odkryć, które elementy najlepiej przyciągają uwagę. Przygotuj ciekawy, dedykowany pod kampanię landing page z formularzem. Regularnie monitoruj wyniki (konwersje, czas spędzony na stronie) i wprowadzaj poprawki, aby w pełni wykorzystać potencjał kampanii.
Najskuteczniejsze reklamy w branży IT to te, które skupiają się na prostych, konkretnych komunikatach. W przeciwieństwie do kampanii opartych na emocjach, które mogą działać w innych branżach, w marketingu B2B często lepiej sprawdzają się jasne i rzeczowe informacje. Na przykład, promując oprogramowanie WMS, zamiast używać ogólników "pomoże w osiągnięciu sukcesu" warto skupić się na konkretnych zaletach, takich jak "szybkie wdrożenie", "elastyczna opłata abonamentowa" czy "integracja z istniejącymi systemami". Takie podejście pomaga w skutecznym przekazaniu wartości produktu, co przyciąga uwagę potencjalnych partnerów i klientów.
Retargeting
Kolejną niezwykle ważną rzeczą jest uruchomienie retargetingu. Z doświadczenia wiem, że większość klientów w branżach IT wykona kontakt dopiero po 3-6 miesiącach. Im większa firma, tym dłużej to może trwać, przez wzgląd na procedury wewnętrzne. W końcu zmiana oprogramowania to czasochłonny proces. Wielokrotnie zdarzało się, że kończyliśmy kampanie po miesiącu (zdarzyło się to nawet przy współpracy z największym producentem oprogramowania na świecie), przekreślając szanse na zdobycie tych niezdecydowanych klientów, którzy nie podjęli decyzji zakupowej w pierwszym miesiącu styczności z kampanią.
Komunikacja ekspercka
Buduj i utrzymuj silną obecność w branży poprzez aktywne uczestnictwo w wydarzeniach branżowych i działaniach w mediach społecznościowych. Regularnie dziel się swoimi analizami i praktycznymi poradami, które mogą pomóc publiczności w rozwiązywaniu ich problemów.
Skuteczne dzielenie się wiedzą polega na jasnym przedstawieniu korzyści i rozwiązań w sposób zrozumiały dla odbiorcy. Na przykład, dla firmy oferującej oprogramowanie WMS dla średnich i dużych przedsiębiorstw, warto publikować artykuły i case study pokazujące, jak ich rozwiązanie pomogło w optymalizacji procesów handlowych, logistycznych czy w zarządzaniu magazynem. Zamiast mówić ogólnie o „poprawie efektywności”, podaj konkretne przykłady, takie jak „nasze oprogramowanie umożliwiło firmie X zmniejszenie czasu realizacji zamówień o 30% dzięki automatyzacji procesów od działu handlowego po magazyn”. Taki konkretny i praktyczny opis problemu i rozwiązania przyciąga uwagę, ponieważ jasno pokazuje realne korzyści płynące z zastosowania rozwiązania.
Czy to są wszystkie strategie, które może wykorzystać firma IT? Zdecydowanie nie. Można inwestować czas we własne programy edukacyjne, podcasty czy webinaria. Mocniej działać PRowo, starać się o publikacje na zewnętrznych platformach, brać udział w branżowych badaniach i raportach. Należy pamiętać o zarządzaniu reputacją on-line. W większych firmach warto wdrożyć marketing automation. Sporo jest też do zrobienia po stronie działów handlowych, np. segmentacja klientów, bieżący kontakt z obecnymi i potencjalnymi klientami, cross selling i up-selling czy programy lojalnościowe. W końcu integracja działań między zarządem, zespołem wdrożeniowym, działem handlowym i marketingiem są kluczowe.
Chcesz wiedzieć więcej? Dowiedz się jak skutecznie wdrożyć strategie marketingu w sieci partnerskiej w swojej firmie. Wykonamy audyt aktualnej sytuacji i zaproponujemy jak zwiększyć wskaźniki marketingowe i poprawić widoczność firmy. Skontaktuj się z nami pod adresem biuro@salonmarketingowy.pl lub zadzwoń do nas +48 667 707 766 i dowiedz się, jak możemy Ci pomóc.