Sprzedaż oprogramowania poprzez sieć partnerską to popularny model biznesu. Jak jednak producent systemu powinien prowadzić marketing wśród często konkurujących ze sobą firm? Jak firma wdrażająca to oprogramowanie może wyróżnić się w sieci autoryzowanych partnerów?

Działanie poprzez sieć partnerską to model przynoszący obopólne korzyści. Z jednej strony producent poprzez zwiększenie miejsc dystrybucji swojego oprogramowania może liczyć na zwiększenie sprzedaży. Z drugiej firma wdrożeniowa dostaje gotowe rozwiązanie i know how (warsztaty, szkolenia, materiały marketingowe), które przynoszą jej konkretne korzyści finansowe. Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że sprawa z punktu widzenia marketingu jest prosta. Obie strony, zarówno producent, jak i firmy wdrażające, promują system. Co jednak, gdy sieć partnerska rozrasta się do kilkudziesięciu, a nawet kilkuset firm, z których wiele działa w tym samym regionie? Każdy domaga się leadów i dedykowanych materiałów marketingowych? A nawet prowadzi samodzielnie działania marketingowe (czy tak zwaną samowolkę marketingową), nie zważając na wytyczne z naszego brandbooka?

Kilka głównych pytań, które powinniśmy uwzględnić, przygotowując strategię marketingową w sieci partnerskiej

1. Czy producent oprogramowania również zajmuje się sprzedażą systemu?
2. Czy producent posiada program partnerski regulujący podstawowe zasady współpracy z partnerem?
3. Jak duża jest sieć partnerska i w jakich regionach działa?
4. Czy firmy wdrażające sprzedają tylko jedno oprogramowanie czy też wiele systemów różnych producentów?
5. Czy firmy wdrażające posiadają działy marketingu bądź osoby dedykowane do prowadzenia działań marketingowych?
6. Jak rozkłada się sprzedaż w sieci partnerskiej?
7. Czy firmy wdrażające mają stronę internetową, na której umieściły informacje o systemie? Czy informacje te są zgodne z systemem identyfikacji wizualnej producenta oraz czy są aktualne?

Poznaj system i model sprzedaży

Przed przystąpieniem do działań powinniśmy poznać bardzo dobrze system producenta oraz model w którym prowadzona jest sprzedaż. Od momentu pozyskania leada aż do zakończenia sprzedaży. W przypadku firm wdrażających dodatkowo powinniśmy dowiedzieć się, jak przebiega ofertowanie i proces wdrożenia. To bardzo ważne, gdyż marketing dla firm z branży IT opiera się na działaniach wspierających sprzedaż. A więc na dostarczaniu leadów dobrej jakości. Często aspekt znajomości systemu jest pomijany przez agencje marketingowe. To duży błąd! Bez tego nie ma co zaczynać działań marketingowych. Mało tego, zaczynając pracę z klientem z sektora IT, powinniśmy wymagać od niego solidnego przeszkolenia z systemu, który mamy promować.

10 podstawowych wskazówek, w jaki sposób prowadzić marketing w sieci partnerskiej

1. Poznaj zasady regulujące współpracę na linii producent – partner, ważne z punktu widzenia marketingu (np. informacje o systemie prezentowane na stronie internetowej partnera, kolejność wyświetlania partnerów na stronie producenta, wsparcie marketingowe). Jeżeli takich nie ma, zasygnalizuj konieczność ich wprowadzenia.
2. Przygotuj brandbook i wyznacz konkretne zasady, w jaki sposób można wykorzystywać system identyfikacji wizualnej producenta. Pilnuj, aby zasady te były przestrzegane.
3. Przygotuj pełen pakiet materiałów marketingowych (logotypy, grafiki, ikonografiki, informacje o systemie, informacje o producencie, prezentacje itp.). Im więcej materiałów przygotujesz, tym będziesz miał większą kontrolę nad tym, z czego partnerzy korzystają (czyt. publikują na swoich stronach). Te materiały trzymaj w jednym miejscu (np. na wewnętrznej stronie dedykowanej partnerom), tak aby dostęp do nich był łatwy.
4. Szykując materiały marketingowe (np. foldery, ulotki, prezentacje), przygotowuj je jako producent, ale zostaw miejsce na dodanie danych kontaktowych przez partnera. (Tak aby każdy partner mógł z nich korzystać).
5. Informuj o planach kampanii marketingowych partnerów z wyprzedzeniem. Dokładnie określ, jakie będziesz miał względem nich oczekiwania (tak aby oni również mogli się do tego przygotować). Przykładowo opublikowanie informacji na swoich stronach internetowych, w social mediach, wysłanie informacji do swoich klientów, itp.
6. Przygotowując kampanię, zastanów się nad celem, jaki chcesz osiągnąć. Zazwyczaj dylemat sprowadza się do dwóch kwestii. a) Czy chcemy pozyskać leady sprzedażowe, które trafią do nas (i sami będziemy mogli rozdysponować je wśród partnerów). b) Czy też zależy nam na szerokim rozprzestrzenieniu materiału, który przygotowaliśmy. Jeżeli producent również zajmuje się sprzedażą, wówczas zostaje nam to drugie rozwiazanie.
7. Wysyłając informacje o rozpoczęciu kampanii, pisz językiem korzyści partnera i jeszcze raz określ, co partner powinien zrobić z przesłanymi materiałami. Pamiętaj, że autoryzowani partnerzy to osobne firmy i często nie możemy od nich wymagać np. zaangażowania się w realizowany przez nas konkurs czy promocję. Musimy przekonać ich do tego, że warto (o ile nie jest to uregulowane umową partnerską, ale zazwyczaj aż tak szczegółowo ona nie sięga).
8. Ureguluj proces przekazywania leadów partnerom, tak aby był klarowny i przejrzysty dla wszystkich (nie dotyczy, jeżeli producent również zajmuje się sprzedażą systemu).
9. Przygotowując informacje prasowe (np. te dotyczące nowości o systemie), przesyłaj również do partnerów.
10. Namawiaj do przygotowywania case study z wdrożenia. Pomagaj w ich realizacji. Twórz szablony pomagające w przygotowaniu tego typu materiałów. Zawrzyj w nich listę pytań, na które powinien odpowiedzieć klient oraz wytyczne dotyczące przesłanych zdjęć.

Nie jest to oczywiście lista zamknięta. O marketingu w sieci partnerskiej w branży IT można byłoby napisać niejeden artykuł (i tak zrobimy!). Pamiętaj, że bez uregulowania pewnych kwestii formalnych czy też dobrej współpracy na linii marketing → dział wsparcia sprzedaży oraz dział handlowy → partner, nasze działania mogą pójść na marne.