20 listopada 2023

Marketing w czasach kryzysu

Pandemia, lockdown, wojna, inflacja, zmiany podatkowe... To były trudne 3 lata, które mocno odcisnęły piętno nie tylko w sferze prywatnej, ale również zawodowej. Część firm do dziś walczy o przetrwanie. Przedsiębiorcy radzą sobie jak mogą, ograniczając koszty na każdym polu. Często na pierwszy front idą budżety marketingowe. Czy słusznie? Jak prowadzić marketing, gdy w firmie nie najlepiej się dzieje?

W tym nieprzewidywalnym okresie prowadzenie firmy nie należy do najłatwiejszych. Zmienne ceny surowców, wyższe koszty produkcji, brak pracowników, problemy z cash flowem to tylko niektóre z wielu problemów, z jakimi borykają się przedsiębiorcy. I choć kusi aby w tym trudnym okresie uciąć wydatki marketingowe, to właśnie mądrze inwestując w promocje można wyjść z opresji i przetrwać ten trudny czas. Należy pamiętać, że nie ma jednak jednego rozwiązania. To co sprawdzi się w jednej firmie czy branży, może nie być skuteczne w drugiej. Strategia powinna być obrana na podstawie gruntownej i szczegółowej analizy. Jak to zrobić? Oto nasze wskazówki.

Optymalizacja kosztów


Jeżeli jesteś osobą odpowiedzialną za marketing w firmie zacznij od zrewidowania strategii i faktycznie zastanów się z jakich kosztów możesz zrezygnować i gdzie wprowadzić oszczędności. Zacznij od określenia, które z działań są czasochłonne, kosztowne, a nie są bezpośrednio związane z pozyskiwaniem leadów czy sprzedażą. Na przykład zakup gadżetów, materiałów wewnętrznych, reklama zewnętrzna, udział w konferencji branżowej czy organizacja imprezy dla pracowników - ogranicz je lub zatrzymaj, choćby na jakiś czas. Następnie określ jaki masz budżet na kolejne 6 miesięcy i rozsądnie go alokuj, najlepiej w kampanie online.

Działania online


Pracuj nad rozbudową strony internetowej, co przełoży się na pozycje w wyszukiwarkach oraz skup się na kampaniach digital. Jeśli jeszcze ich nie masz, dodaj kampanie Google Ads PMax, tak żeby dotrzeć do nowych użytkowników, a następnie poprowadzić ich do zakupu. Konsekwentnie realizuj plan marketingowy i podejmuj decyzje w oparciu o dane. W miesiącach, kiedy Twoja sprzedaż jest wyższa zwiększ wydatki na reklamy Meta, Google, LinkedIn czy inne. Łatwiej wtedy osiągnąć wykładniczo wyższą skuteczność.

Komunikacja wewnątrz firmy


Pamiętaj, że kryzys dotyka całą firmę dlatego bardzo ważnym jest abyście szczególnie w trudnym okresie ze sobą współpracowali (współpraca jest konieczna oczywiście przez cały rok, ale wiemy, że w obliczu codziennych obowiązków różnie to bywa). Sprawdź co planują i czego potrzebują inne działy np. sprzedaży czy produkcji i skoordynujcie działania. Zaangażuj ekspertów również do wsparcia waszych marketingowych działań np. poprzez udostępnienie przez nich postów na LinkedInie, udział w webinarium czy pomoc w napisaniu artykułów wymagających ich specjalistycznej wiedzy.

Transparentna komunikacja z Klientem


Niekiedy czeka nas podjęcie trudnych decyzji wynikających z sytuacji na rynku np. konieczność podniesienia ceny swoich produktów w związku z tym, że wzrosły koszty produkcji, transportu czy magazynowania. Wielu przedsiębiorców się tego obawia, bo nie wiemy jak wpłynie to na płynność zamówień i jaka będzie reakcja Klientów. Jak podejść do tego komunikacyjnie? Szczery dialog z klientem ma tutaj ogromne znaczenie. W takiej sytuacji wytłumacz i pokaż części składowe ceny, poinformuj swoich Klientów np. poprzez media społecznościowe z czego wynika ta decyzja. Zapowiedz te zmiany odpowiednio wcześniej.

Otwarcie się na nowe rynki


Zamiast ograniczać działania, możemy pokusić się o promocję na innych rynkach np. zagranicznych bądź dotarcie do innej grupy docelowej. Zależy to oczywiście od branży i profilu działalności firmy, ale wprowadzając pewne inwestycje np. w nowy LP i przeznaczając niewielki budżet w kampanie możemy dotrzeć do nowych klientów. Rekomendujemy te działania zwłaszcza w przypadku, jak prowadząc kampanie widzimy, że “kręcimy się w kółko”, bo mamy niewielką grupę docelową (np. specjalistyczną) i kampanie kierowane są do tych samych osób. Sprzedajesz oprogramowanie dla firm logistycznych, zastanów się czy nie sprawdzi się też w innych firmach wykorzystujących pojazdy w swojej działalności. Sprzedajesz tylko na rynku polskim? Spróbuj w Niemczech albo krajach skandynawskich.

W sytuacjach trudnych dla firmy budżet zespołu marketingu często jest traktowany jak rezerwa i przeznaczany jest na inne cele. W skrajnych okolicznościach tj. kiedy firma walczy o przetrwanie jest to oczywiście zrozumiałe. Posunięcia te często jednak wykonywane są przedwcześnie. Marketing jest to przecież jedyne miejsce gdzie relatywnie niewiele inwestując, można szybko dotrzeć do klientów i wypracować większe zyski. Trzeba to jednak zrobić mądrze, uwzględniając optymalizację całego planu marketingowego.

W Salonie pomagamy przygotować plan marketingowy dostosowany do realiów. Zamów bezpłatną konsultację.

10 października 2023

Sprzedaż online i wskaźnik ROAS w e-commerce

E-commerce: jak skutecznie sprzedawać online i osiągać coraz wyższy ROAS

Sprzedaż online to obecnie jeden z najpopularniejszych kanałów sprzedaży. W 2022 roku wartość polskiego rynku sprzedaży online wyniosła 92 mld zł i spodziewamy się, że do 2027 r. wzrośnie do 141 miliardów złotych. Roas w e-commerce to jeden z kluczowych wskaźników na który musimy zwracać uwagę.
W szybko rozwijającym się świecie e-commerce pojawia się coraz więcej możliwości, aby prowadzić swój sklep online. Nowoczesne narzędzia reklamowe, analiza danych, prowadzenie social media - jeszcze nigdy w historii handlu nie było tak łatwo dostarczać produktów do klienta.

Osiągnięcie sukcesu w e-commerce wymaga odpowiedniego podejścia do marketingu i reklamy, ale również do jakości produktu i przekazywanych wartości. Dzięki dobrze zaplanowanej i realizowanej strategii możesz zwiększyć sprzedaż, pozyskać nowych klientów i budować świadomość marki.

Jeżeli zastanawiasz się, czym jest ROAS, lub jak osiągać lepsze wyniki sprzedażowe, przeczytaj artykuł do końca.

Czym jest ROAS w e-commerce

ROAS w e-commerce, czyli Return on Advertising Spend w sprzedaży online, to wskaźnik wykorzystywany w marketingu internetowym i reklamie online do pomiaru efektywności inwestycji reklamowych. Głównie ROAS jest w kontekście płatnych kampanii reklamowych, takich jak Google Ads, Meta Ads czy na innych platformach reklamowych.

ROAS mierzy stosunek przychodów uzyskanych z kampanii reklamowej do wydatków na tę kampanię. Jest wyrażany jako procent lub jako współczynnik liczbowy. Ogólna formuła ROAS wygląda następująco:

ROAS = (Przychody z kampanii reklamowej) / (Wydatki na kampanię reklamową)

Na przykład, jeśli wydałeś 1000 złotych na reklamę i uzyskałeś z niej 5000 złotych przychodów, to ROAS wynosi 5000/1000 = 5. Oznacza to, że na każdą 1 złotówkę wydaną na reklamę, uzyskałeś 5 złotych przychodu.

Jakie czynniki wpływają na wysokość ROAS

Jakość kampanii reklamowej:

Efektywność kampanii reklamowej zależy od jakości reklam, treści, strategii docierania do klientów, a także prawidłowo dobranych słów kluczowych. Jakościowe kampanie reklamowe są lepiej promowane przez narzędzia Google i Meta, w związku z czym otrzymują wyższy wskaźnik ROAS. Warto więc zadbać o prawidłową konfigurację konta w Google Merchant Center - to jest podstawa dla firm, które chcą reklamować się w ekosystemie Google.

Segmentacja i docelowa grupa odbiorców:

Wybór odpowiedniej grupy docelowej, która jest zainteresowana twoimi produktami lub usługami, ma wpływ na współczynnik klikalności i współczynnik odrzuceń. Precyzyjna segmentacja może pomóc w uniknięciu przepalania środków na nieodpowiednich użytkowników i zwiększyć częstotliwość dotarcia do klientów na których nam zależy.

Wskazówka dla freelancerów i marketing managerów: jeżeli twoje konto prawidłowo zbiera konwersję i ma ich ponad 20 miesięcznie, warto przetestować strategię “All users”. Systemy Google i Facebook zbierają dużą ilość danych i czasami potrafią bardzo skutecznie dotrzeć do naszego idealnego klienta.

Ceny produktów/usług:

Cena w sprzedaży online ma duże znaczenie. Wysokie ceny mogą prowadzić do niższego ROAS, ponieważ wymagają większego nakładu na reklamę, aby zachęcić klientów do zakupu. Strategia sprzedaży produktów premium znacznie różni się od sprzedaży produktów codziennego użytkowania. O ile w przypadku tanich produktów klient zazwyczaj jest w stanie zdecydować się na zakup dość szybko, o tyle z produktami droższymi niezbędne jest dotarcie do użytkownika średnio 5 lub więcej razy, aby dokonali zakupu.

Konkurencja i sezonowość:

Jeśli rynek jest bardzo konkurencyjny, może być trudniej osiągnąć wysoki ROAS ze względu na wyższe ceny kliknięć i większą konkurencję. Na przykład stawka za znalezienie się na górze strony dla frazy “reklama firmy w internecie” może wynosić nawet 1200 zł. Oznacza to, że niektóre firmy wolą zapłacić 1200 zł tylko za to, aby klient wszedł na ich stronę. Niektóre branże i produkty podlegają sezonowości, co może wpływać na ROAS. W okresach wysokiego popytu, takich jak święta czy okresy wyprzedaży, ROAS może być wyższy, natomiast w innych okresach roku spadki mogą być znaczące. Ważne jest zbudowanie swojego modelu biznesowego tak, aby miał zabezpieczenie od sezonowych spadków, na przykład wprowadzenie nowych produktów lub akcji specjalnych.

Co zrobić aby podnieść ROAS

Często właściciele firm nie mają wystarczająco czasu na prowadzenie skutecznego marketingu, ponieważ zajmują się innymi ważnymi sprawami biznesowymi.

W zależności od branży, produktu lub usługi, sposoby na podniesienie ROAS będą się różnić. Natomiast podstawa działań pozostaje bez zmian: głęboka analiza rynku i produktu, stała optymalizacja w oparciu o dane, strategia marketingowa oraz testowanie hipotez - to jest klucz do osiągania coraz lepszych wyników.

Jeżeli chciałbyś lepiej zrozumieć możliwości twojego biznesu lub potrzebujesz skutecznej strategii rozwoju, śmiało pisz do nas. Przeprowadzimy bezpłatną konsultację, po której będziesz wiedział, jak podnieść swoje wyniki sprzedażowe.

28 lipca 2023

Jak prawidłowo ustawić CPA w kampaniach Google Ads

CPA (ang. Cost Per Action) to jeden z kluczowych wskaźników do ustawienia w kampanii Google Ads. Koszt za akcję (inaczej koszt za konwersję) jest to średni koszt za wykonanie określonego działania, takiego jak zakup produktu, wypełnienie formularza itp.

Jeżeli już masz prawidłowo skonfigurowane konwersje na koncie, korzystasz ze strategii ustalania stawek maksymalizuj liczbę konwersji” i chcesz przejść na "docelowy CPA", ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny.

Jeżeli nie wiesz, jak ustawić ważne dla firmy konwersje, napisz do nas. Pomożemy Ci skonfigurować konwersje na Twojej stronie, aby kampanie w Google Ads działały skutecznie w oparciu o cele marketingowe i dobre CPA. 

CPA i cele kampanii

Przede wszystkim musimy jasno określić cele kampanii. W zależności od branży, mogą to być np. wysłanie formularza, zakup, kontakt telefoniczny, instalacja aplikacji lub subskrypcja.

Warto pamiętać, że w jednej kampanii muszą być cele o podobnej wartości. W branży usługowej, celami o podobnych wartościach mogą być np. umówienie się na spotkanie, prośba o kontakt mailowy, wysłanie formularza czy też zapytanie o ofertę (oczywiście będą się one różnić w zależności od branży, wielkości firmy lub procesu sprzedaży). Niestety często można spotkać się z sytuacją, gdy w ramach jednej kampanii ustawione są cele, np. „kontakt telefoniczny” i „wejście na stronę”. W takich przypadkach nie możemy określić takiego samego kosztu za konwersje, ponieważ te cele mają różne wartości dla biznesu. 

Po ustawieniu celu kampanii należy obliczyć wartość konwersji. Opierając się na danych historycznych możemy przeanalizować, jaki zysk przynosi nam konkretna konwersja. Łatwo to zrobić w przypadku zakupów online, ponieważ konwersja „zakup” ma konkretną wartość. Ale jak wyznaczyć wartość przy dodaniu produktu do koszyka, pobraniu e-booka czy też rezerwacji konsultacji online? Musimy sprawdzić, ile z tych konwersji przekłada się na główny cel biznesowy.

Przykład z branży usług

A teraz konkretnie. Wyobraźmy sobie sytuację, że jesteśmy firmą świadczącą usługę sprzątania mieszkań. Z reklamy, na którą wydajemy 1000 zł miesięcznie, zadzwoni do nas średnio 100 osób. Koszt takiej konwersji (CPA) wynosi zatem 10 zł. Proste? Tak, ale co w przypadku, gdy mamy dużą konkurencję, inne firmy mają droższe usługi i mogą wydać 20 zł za jeden kontakt telefoniczny? To my ustalamy 30 zł? Niekoniecznie.

Wiemy, że z tych 100 osób średnio umowę podpisuje tylko 20. Średnia wartość podpisanej umowy to 200 zł, przy tym marża wynosi 50%. Po obliczeniu wiemy, że jak wydamy 10 zł za jeden kontakt telefoniczny, otrzymamy zwrot z inwestycji w reklamę wysokości 1000 zł.

W przypadku, gdy jeden kontakt telefoniczny kosztowałby nas 20 zł przy takim budżecie na reklamę, okazałoby się, że nie otrzymujemy żadnego zysku z prowadzenia kampanii. Zadzwoniłoby do nas 50 osób, z nich średnio podpisze umowę 20%, a zwrot z reklamy wynosiłby 0 zł. 

W takim przypadku możemy podwyższać budżet, aby mieć przewagę nad konkurencją albo trzeba zastanowić się, jak możesz obniżyć CPA w swojej firmie. 

Jak obniżyć stawki CPA omówimy w następnym artykule. 

Warto zapamiętać, że CPA to kwota, którą jesteśmy w stanie zapłacić za jedną konkretną konwersję. Im bardziej wartościowa jest dla nas ta konwersja, tym większy może być koszt. 

Budżet reklamowyCPAUstalona konwersja (połączenia)Podpisane umowyWartość umowyMarżaROI
=(podpisane umowy*wartość umowy/marża)-budżet reklamowy
1000 zł10 zł10020200 zł50%1000 zł
1000 zł20 zł5010200 zł50%0 zł

Budżet a CPA 

Po analizie procesu sprzedaży w firmie i ustawieniu konkretnych wartości CPA dla każdej konwersji, musimy określić budżet dla kampanii reklamowej. I tu mamy dowolność w podjęciu decyzji, z jedyną rekomendacją – budżet dzienny musi być co najmniej 2x większy niż wartość CPA. 

Podsumowanie

Ustawienie docelowego CPA nie powinno być trudne. Tak czy inaczej, my tylko dajemy wskazówki i informacje systemowi Google Ads, jakich wyników się spodziewamy. Wiele czynników takich jak branża, konkurencja czy sezonowość mogą wpływać na koszt pozyskiwania nowego klienta. Należy regularnie testować i optymalizować kampanie pod kątem kosztu konwersji, ponieważ czynniki zewnętrzne (np. inflacja, konkurencja) lub wewnętrzne (np. koszt usług i marża) stale zmieniają się. 

Jeśli zastanawiasz się nad zleceniem pracy przy kampaniach Google Ads, możesz wybrać jeden z trzech pakietów tutaj.

8 stycznia 2020

Jak korzystać z Google Ads do generowania leadów w IT

Przygotuj narzędzia, określ budżet i szukaj jednorożców wśród słów kluczowych – to nasza recepta na efektywną kampanię.

Read more

® Copyright 2024 by Salon Marketingowy.