Sprzedaż online i wskaźnik ROAS w e-commerce

E-commerce: jak skutecznie sprzedawać online i osiągać coraz wyższy ROAS

Sprzedaż online to obecnie jeden z najpopularniejszych kanałów sprzedaży. W 2022 roku wartość polskiego rynku sprzedaży online wyniosła 92 mld zł i spodziewamy się, że do 2027 r. wzrośnie do 141 miliardów złotych. Roas w e-commerce to jeden z kluczowych wskaźników na który musimy zwracać uwagę.
W szybko rozwijającym się świecie e-commerce pojawia się coraz więcej możliwości, aby prowadzić swój sklep online. Nowoczesne narzędzia reklamowe, analiza danych, prowadzenie social media - jeszcze nigdy w historii handlu nie było tak łatwo dostarczać produktów do klienta.

Osiągnięcie sukcesu w e-commerce wymaga odpowiedniego podejścia do marketingu i reklamy, ale również do jakości produktu i przekazywanych wartości. Dzięki dobrze zaplanowanej i realizowanej strategii możesz zwiększyć sprzedaż, pozyskać nowych klientów i budować świadomość marki.

Jeżeli zastanawiasz się, czym jest ROAS, lub jak osiągać lepsze wyniki sprzedażowe, przeczytaj artykuł do końca.

Czym jest ROAS w e-commerce

ROAS w e-commerce, czyli Return on Advertising Spend w sprzedaży online, to wskaźnik wykorzystywany w marketingu internetowym i reklamie online do pomiaru efektywności inwestycji reklamowych. Głównie ROAS jest w kontekście płatnych kampanii reklamowych, takich jak Google Ads, Meta Ads czy na innych platformach reklamowych.

ROAS mierzy stosunek przychodów uzyskanych z kampanii reklamowej do wydatków na tę kampanię. Jest wyrażany jako procent lub jako współczynnik liczbowy. Ogólna formuła ROAS wygląda następująco:

ROAS = (Przychody z kampanii reklamowej) / (Wydatki na kampanię reklamową)

Na przykład, jeśli wydałeś 1000 złotych na reklamę i uzyskałeś z niej 5000 złotych przychodów, to ROAS wynosi 5000/1000 = 5. Oznacza to, że na każdą 1 złotówkę wydaną na reklamę, uzyskałeś 5 złotych przychodu.

Jakie czynniki wpływają na wysokość ROAS

Jakość kampanii reklamowej:

Efektywność kampanii reklamowej zależy od jakości reklam, treści, strategii docierania do klientów, a także prawidłowo dobranych słów kluczowych. Jakościowe kampanie reklamowe są lepiej promowane przez narzędzia Google i Meta, w związku z czym otrzymują wyższy wskaźnik ROAS. Warto więc zadbać o prawidłową konfigurację konta w Google Merchant Center - to jest podstawa dla firm, które chcą reklamować się w ekosystemie Google.

Segmentacja i docelowa grupa odbiorców:

Wybór odpowiedniej grupy docelowej, która jest zainteresowana twoimi produktami lub usługami, ma wpływ na współczynnik klikalności i współczynnik odrzuceń. Precyzyjna segmentacja może pomóc w uniknięciu przepalania środków na nieodpowiednich użytkowników i zwiększyć częstotliwość dotarcia do klientów na których nam zależy.

Wskazówka dla freelancerów i marketing managerów: jeżeli twoje konto prawidłowo zbiera konwersję i ma ich ponad 20 miesięcznie, warto przetestować strategię “All users”. Systemy Google i Facebook zbierają dużą ilość danych i czasami potrafią bardzo skutecznie dotrzeć do naszego idealnego klienta.

Ceny produktów/usług:

Cena w sprzedaży online ma duże znaczenie. Wysokie ceny mogą prowadzić do niższego ROAS, ponieważ wymagają większego nakładu na reklamę, aby zachęcić klientów do zakupu. Strategia sprzedaży produktów premium znacznie różni się od sprzedaży produktów codziennego użytkowania. O ile w przypadku tanich produktów klient zazwyczaj jest w stanie zdecydować się na zakup dość szybko, o tyle z produktami droższymi niezbędne jest dotarcie do użytkownika średnio 5 lub więcej razy, aby dokonali zakupu.

Konkurencja i sezonowość:

Jeśli rynek jest bardzo konkurencyjny, może być trudniej osiągnąć wysoki ROAS ze względu na wyższe ceny kliknięć i większą konkurencję. Na przykład stawka za znalezienie się na górze strony dla frazy “reklama firmy w internecie” może wynosić nawet 1200 zł. Oznacza to, że niektóre firmy wolą zapłacić 1200 zł tylko za to, aby klient wszedł na ich stronę. Niektóre branże i produkty podlegają sezonowości, co może wpływać na ROAS. W okresach wysokiego popytu, takich jak święta czy okresy wyprzedaży, ROAS może być wyższy, natomiast w innych okresach roku spadki mogą być znaczące. Ważne jest zbudowanie swojego modelu biznesowego tak, aby miał zabezpieczenie od sezonowych spadków, na przykład wprowadzenie nowych produktów lub akcji specjalnych.

Co zrobić aby podnieść ROAS

Często właściciele firm nie mają wystarczająco czasu na prowadzenie skutecznego marketingu, ponieważ zajmują się innymi ważnymi sprawami biznesowymi.

W zależności od branży, produktu lub usługi, sposoby na podniesienie ROAS będą się różnić. Natomiast podstawa działań pozostaje bez zmian: głęboka analiza rynku i produktu, stała optymalizacja w oparciu o dane, strategia marketingowa oraz testowanie hipotez - to jest klucz do osiągania coraz lepszych wyników.

Jeżeli chciałbyś lepiej zrozumieć możliwości twojego biznesu lub potrzebujesz skutecznej strategii rozwoju, śmiało pisz do nas. Przeprowadzimy bezpłatną konsultację, po której będziesz wiedział, jak podnieść swoje wyniki sprzedażowe.

Published by Mikita Konan in Google Ads, Web marketing

Tags: e-commerce, Google Ads, reklama google ads, roas, sprzedaż online

17 sierpnia 2023

Jak obniżyć koszt konwersji w kampanii Google Ads?

Zredukowanie kosztów w kampanii Google Ads jest kluczowym celem dla wielu firm. W tym artykule podzielimy się praktycznymi wskazówkami, które pomogą Ci osiągnąć niższe koszty za akcję (CPA) oraz obniżyć koszt konwersji w swoim biznesie. Dzięki tym wskazówkom, możesz poprawić wyniki reklamowe i jednocześnie zwiększyć zwrot z inwestycji w kampanii reklamowe.

Optymalizacja kampanii reklamowych

Skup się na precyzyjnym docieraniu do swojej grupy odbiorców. Dopasuj słowa kluczowe i grupy reklamowe do konkretnych potrzeb swoich klientów. Wiesz, co jest ważne dla potencjalnego klienta? Uważasz, że potrafisz przedstawić klientowi rozwiązanie, którego potrzebuje? Śmiało pisz o tym. Warto również regularnie monitorować słowa kluczowe, na które pojawiają się reklamy (można je znaleźć w zakładce „wyszukiwane hasła”) i dodawać wykluczające słowa kluczowe, o których już wspominaliśmy na naszym LinkedIn- 5 BŁĘDÓW W REKLAMACH GOOGLE ADS 🚫

Optymalizacja landing page

Twoja strona docelowa powinna być spójna z treściami reklam. To pomoże w przekonaniu użytkowników do podjęcia akcji. Jeżeli teksty reklam będą zbyt ogólne, przełoży się to na dużą liczbę niewartościowych kliknięć. Natomiast w przypadku, gdy opisujesz dokładnie swoją usługę, a kierujesz na stronę, gdzie mówisz o wszystkim na raz – najprawdopodobniej zgubisz uwagę klienta już po kilkunastu sekundach.

Upewnij się, że strona jest czytelna i prosta w nawigacji. W każdym momencie klient może zdecydować się napisać, zadzwonić lub zrobić zakup – zadbaj o tym, żeby to było możliwe i łatwe do realizacji. Umieść wyraźny i zachęcający przycisk "Call to Action" (CTA), który będzie kierował użytkowników do zamówienia lub innego działania po każdej wartościowej informacji.

Testowanie i optymalizacja treści reklam

Regularnie przeprowadzaj testy A/B, aby sprawdzić, które elementy reklamy generują najlepsze rezultaty. Testuj różne warianty tytułów, treści, obrazków oraz przycisków CTA. To pomoże Ci znaleźć skuteczne kombinacje, które przyciągają uwagę użytkowników i zachęcą ich do konwersji. W zależności od branży, musimy wybierać prawidłową komunikację.
Dla lepszego zrozumienia mamy przykład: klienci B2C szukają konkretnych usług związanych z prowadzeniem rachunkowości, chcą porównać cenę usługi oraz opinie innych klientów. W przypadku B2B - w grę wchodzi wiele czynników takich jak: warunki współpracy, oferty specjalne, szybkość odpowiedzi lub liczba obsługiwanych faktur. Z tego wynika, że aby reklama miała pozytywne efekty, nie możemy komunikować się jednakowo w przypadkach B2C i B2B.

Śledzenie konwersji i analiza danych

Upewnij się, że masz prawidłowo zainstalowane kody śledzenia konwersji, aby dokładnie monitorować, jak zachowują się użytkownicy na Twojej stronie. Teraz Google oraz inne platformy zbierają i analizują ogromną ilość danych. Kiedy wiesz, jak zachowują się klienci na Twojej stronie oraz których konwersji dokonują chętnie, a których nie, możesz robić wartościowe zmiany w oparciu o taką wiedzę.

Regularnie analizuj wyniki kampanii, zwracając uwagę na wskaźniki, takie jak współczynnik klikalności (CTR), współczynnik konwersji (CR) i koszt konwersji (CPA).

Optymalizacja strony internetowej i procesu konwersji

Sprawdź, czy Twoja strona szybko się ładuje. Długi czas ładowania może odstraszyć potencjalnych klientów. Na pewno strona konkurencji, która otwiera się w 2 sekundy, wzbudzi większe zaufanie i będzie przyjemniejsza w korzystaniu, niż Twoja strona, która ładuje się w 9 sekund. Upewnij się również, że proces konwersji jest prosty oraz intuicyjny. Skróć liczbę pól do wypełnienia i usuń zbędne kroki, które mogą zniechęcić użytkowników do kontaktu.

Podsumowanie

Zmniejszenie kosztów konwersji w kampanii Google Ads jest osiągalne, gdy świadomie stosujemy odpowiednie strategie i działania. Poprzez optymalizację kampanii reklamowych, poprawę jakości landing page, testowanie treści reklam, analizę danych oraz zoptymalizowanie procesu konwersji, możesz efektywnie poprawić wyniki kampanii i obniżać CPA.

Pamiętaj, że optymalizacja to proces ciągły, wymagający stałego monitorowania i dostosowywania w zależności od wyników i zmian na rynku. Jeżeli potrzebujesz pomocy specjalistów, napisz do nas.

Published by Mikita Konan in Google Ads, Web marketing

Tags: czym jest cpa, koszt konwersji, optymalizacja kampanii, procesy biznesowe, reklama google ads

28 lipca 2023

Jak prawidłowo ustawić CPA w kampaniach Google Ads

CPA (ang. Cost Per Action) to jeden z kluczowych wskaźników do ustawienia w kampanii Google Ads. Koszt za akcję (inaczej koszt za konwersję) jest to średni koszt za wykonanie określonego działania, takiego jak zakup produktu, wypełnienie formularza itp.

Jeżeli już masz prawidłowo skonfigurowane konwersje na koncie, korzystasz ze strategii ustalania stawek “maksymalizuj liczbę konwersji” i chcesz przejść na "docelowy CPA", ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny.

Jeżeli nie wiesz, jak ustawić ważne dla firmy konwersje, napisz do nas. Pomożemy Ci skonfigurować konwersje na Twojej stronie, aby kampanie w Google Ads działały skutecznie w oparciu o cele marketingowe i dobre CPA.

CPA i cele kampanii

Przede wszystkim musimy jasno określić cele kampanii. W zależności od branży, mogą to być np. wysłanie formularza, zakup, kontakt telefoniczny, instalacja aplikacji lub subskrypcja.

Warto pamiętać, że w jednej kampanii muszą być cele o podobnej wartości. W branży usługowej, celami o podobnych wartościach mogą być np. umówienie się na spotkanie, prośba o kontakt mailowy, wysłanie formularza czy też zapytanie o ofertę (oczywiście będą się one różnić w zależności od branży, wielkości firmy lub procesu sprzedaży). Niestety często można spotkać się z sytuacją, gdy w ramach jednej kampanii ustawione są cele, np. „kontakt telefoniczny” i „wejście na stronę”. W takich przypadkach nie możemy określić takiego samego kosztu za konwersje, ponieważ te cele mają różne wartości dla biznesu.

Po ustawieniu celu kampanii należy obliczyć wartość konwersji. Opierając się na danych historycznych możemy przeanalizować, jaki zysk przynosi nam konkretna konwersja. Łatwo to zrobić w przypadku zakupów online, ponieważ konwersja „zakup” ma konkretną wartość. Ale jak wyznaczyć wartość przy dodaniu produktu do koszyka, pobraniu e-booka czy też rezerwacji konsultacji online? Musimy sprawdzić, ile z tych konwersji przekłada się na główny cel biznesowy.

Przykład z branży usług

A teraz konkretnie. Wyobraźmy sobie sytuację, że jesteśmy firmą świadczącą usługę sprzątania mieszkań. Z reklamy, na którą wydajemy 1000 zł miesięcznie, zadzwoni do nas średnio 100 osób. Koszt takiej konwersji (CPA) wynosi zatem 10 zł. Proste? Tak, ale co w przypadku, gdy mamy dużą konkurencję, inne firmy mają droższe usługi i mogą wydać 20 zł za jeden kontakt telefoniczny? To my ustalamy 30 zł? Niekoniecznie.

Wiemy, że z tych 100 osób średnio umowę podpisuje tylko 20. Średnia wartość podpisanej umowy to 200 zł, przy tym marża wynosi 50%. Po obliczeniu wiemy, że jak wydamy 10 zł za jeden kontakt telefoniczny, otrzymamy zwrot z inwestycji w reklamę wysokości 1000 zł.

W przypadku, gdy jeden kontakt telefoniczny kosztowałby nas 20 zł przy takim budżecie na reklamę, okazałoby się, że nie otrzymujemy żadnego zysku z prowadzenia kampanii. Zadzwoniłoby do nas 50 osób, z nich średnio podpisze umowę 20%, a zwrot z reklamy wynosiłby 0 zł.

W takim przypadku możemy podwyższać budżet, aby mieć przewagę nad konkurencją albo trzeba zastanowić się, jak możesz obniżyć CPA w swojej firmie.

Jak obniżyć stawki CPA omówimy w następnym artykule.

Warto zapamiętać, że CPA to kwota, którą jesteśmy w stanie zapłacić za jedną konkretną konwersję. Im bardziej wartościowa jest dla nas ta konwersja, tym większy może być koszt.

Budżet reklamowy	CPA	Ustalona konwersja (połączenia)	Podpisane umowy	Wartość umowy	Marża	ROI =(podpisane umowy*wartość umowy/marża)-budżet reklamowy
1000 zł	10 zł	100	20	200 zł	50%	1000 zł
1000 zł	20 zł	50	10	200 zł	50%	0 zł

Budżet a CPA

Po analizie procesu sprzedaży w firmie i ustawieniu konkretnych wartości CPA dla każdej konwersji, musimy określić budżet dla kampanii reklamowej. I tu mamy dowolność w podjęciu decyzji, z jedyną rekomendacją – budżet dzienny musi być co najmniej 2x większy niż wartość CPA.

Podsumowanie

Ustawienie docelowego CPA nie powinno być trudne. Tak czy inaczej, my tylko dajemy wskazówki i informacje systemowi Google Ads, jakich wyników się spodziewamy. Wiele czynników takich jak branża, konkurencja czy sezonowość mogą wpływać na koszt pozyskiwania nowego klienta. Należy regularnie testować i optymalizować kampanie pod kątem kosztu konwersji, ponieważ czynniki zewnętrzne (np. inflacja, konkurencja) lub wewnętrzne (np. koszt usług i marża) stale zmieniają się.

Jeśli zastanawiasz się nad zleceniem pracy przy kampaniach Google Ads, możesz wybrać jeden z trzech pakietów tutaj.

Published by Mikita Konan in Google Ads

Tags: CPA, Google Ads, Kampanie reklamowe, ROI